> O propósito de uma empresa é criar e manter clientes. (Levitt,1985)
Mesmo com toda a tecnologia existente, ferramentas modernas de marketing, Internet, mídias sociais; a figura do vendedor voltou a ganhar prestígio e valor, pela diferença que ele faz, no relacionamento com o cliente. Se deixados sozinhos, os consumidores não comprarão o suficiente, produtos e serviços da organização. Vender é mesmo uma arte, para as empresas, a melhor estratégia é investir na produtividade da equipe de vendas, procurando identificar as técnicas de seus melhores vendedores e disseminá-las por toda a organização. Hoje, as empresas para sobreviverem em um ambiente altamente competitivo, devem observar cada vez mais qual é a preocupação de seus clientes em relação ao ambiente social, ecológico, e o que pensam de seus concorrentes. A imagem da empresa também faz a diferença. Vender sonho ou benefício é o mapa da mina, gerado através de habilidades e competências.
Marketing é a estratégia para mostrar que os clientes devem ser diferenciados pela sua importância no contexto empresarial. Marketing está preocupado com a satisfação das necessidades e desejos dos consumidores, enquanto que a venda é a operacionalização de todas as estratégias de marketing. Regra de ouro n1: “Quem entra na loja quer comprar”. Regra de ouro n2: “Fale o que o cliente quer ouvir, e você venderá qualquer coisa”. Em vendas, não há preconceito, se o cliente não tem o dinheiro na hora, volta com um parente para ajudar. Obedeça a regra de começar o expediente estudando as promoções do dia e o estoque da loja, para não oferecer produtos em falta.
Foi-se o tempo do vendedor “tirador de pedido”, a venda atual é puro relacionamento, pois as melhores práticas do vendedor profissional são todas voltadas para o marketing de relacionamento, e no pós-venda, o vendedor deve fazer o acompanhamento constante; dar ao cliente canais de comunicação para reclamar, criticar ou sugerir. Tratar seus clientes como parceiros que podem gerar novos negócios e indicações. O marketing de relacionamento se dá com atitudes do vendedor, por exemplo: Procure chamar as pessoas pelo nome; lembrar datas comemorativas; dar ao cliente um pouco de seu tempo, fazendo visitas ou telefonemas de atenção; diga sempre a verdade, mesmo diante de problemas e falhas, assim você vai ganhar confiança, e priorize o seu cliente fiel quando tiver a oportunidade de premiá-lo com brindes ou descontos. A venda é só o começo, o cliente quer carinho e atenção, você tem que mimar o seu cliente, fazer a pré-venda e a pós-venda, tem que acompanhar o cliente depois da venda, além de desenvolver qualidades de consultor e psicólogo, o vendedor deve conhecer muito bem o seu público, a empresa e o setor de mercado. No mercado imobiliário, o corretor de imóveis, aumenta seu volume de vendas, explorando lugares de praias, turismo de lazer e outras regiões da cidade em franca expansão. No mercado de automóveis, o vendedor é criativo, faz promoções, dar brindes e anuncia os novos lançamentos.
Segundo a PNL-Programação Neurolinguística, existem vários tipos de clientes:
O cliente visual; geralmente são pessoas que andam muito bem vestidas, dificilmente estão suadas e se preocupam muito com a imagem, não que sejam vaidosas, trata-se de um estilo próprio. Para lidar com este tipo de cliente, o vendedor usa palavras como “olhe”, “veja”, “observe”, sempre fazendo desenhos com as mãos. O cliente auditivo, geralmente são pessoas que não se preocupam muito com a aparência, facilmente estão suadas ou desarrumadas, quando entram na loja, costuma se projetar para baixo e depois para a esquerda. Palavra chave do vendedor: “escute, ouça bem o que eu vou te contar”. Cliente cinestésico, é um equilíbrio dos dois estilos, mas estas pessoas são mais ligadas ao bom atendimento, gostam de serem tocadas como um leve abraço ou mãos nos ombros, são emotivas e o fechamento da venda basicamente é a forma agradável de serem cativadas. Gostam de sentir o mundo e as pessoas. Palavra chave: “segure, pegue, sinta”. Se o produto for um objeto, entregue nas mãos delas com um sorriso estampado e deixe que elas falem como se o produto já fossem delas.
Na venda consultiva, a abordagem é o momento onde o vendedor cria o clima, estabelecendo uma comunicação direta com o cliente da empresa. Aproveite para desenvolver o seu marketing pessoal. Nesse instante, deixe bem claro, o que de melhor você tem a oferecer. Na sondagem, você divide a venda em duas etapas: primeiro, faz um diagnóstico, levantando estrategicamente as necessidades do cliente, verbalizadas ou ocultas. No segundo momento, você faz um prognóstico, apresentando as soluções para resolver o problema do cliente através de produtos, mercadorias ou serviços.
A melhor estratégia é transformar os consumidores em clientes parceiros, pois eles custam menos para serem servidos, fazem propaganda boca a boca, compram produtos e serviços adicionais, e são menos sensíveis aos ataques da concorrência.(Fonte:Jequieeregiao)
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